记得有一次，一个潜在客户告诉本?费尔德曼，他对人寿保险不感兴趣，虽然他非常有钱，但是根本不需要这种保险。本?费尔德曼停了一下，问道：“我能问你一个问题吗？你的遗孀能够穿得和你的夫人现在一样光鲜吗？”
潜在客户听完之后立即反问：“你是什么意思？”本?费尔德曼于是解释说：“根据经验和统计数据，由于国家的房地产税和遗产税，如果你不幸发生什么意外的话，你的遗孀可能是根本得不到一分钱的，而且在头三年的时候里，她里只能依靠亲戚接济生活。你希望她这样吗？”
当本?费尔德曼说完这些话，他就获得了潜在客户全部的注意力。于是本?费尔德曼接着又问一些问题。
而本?费尔德曼的第二个活动就是“找到方法”，也就是说运用财务分析的工具，去解决客户渗透中发现的问题，并且抓住客户的注意力。
其实，许多优秀的销售人员都在他们的日常销售活动中使用这个两步销售方法。
