在对方不快,处于疲劳、炎热、寒冷、精神疲惫,或者紧张、不安的时候,只要让他产生良好的情绪,就能减弱反抗。
功成名就,有着巨额财富的西德?莎依巴特森在西海岸建起了庞大的不动产公司。他从22岁开始在中西部地区做不动产的推销员以来,走过漫长的道路,终于取得了现在的地位。康克林曾经在他手下当过贩卖部长。下面就是康克林讲的关于西德的故事:
有一天,西德随随便便地跨进了我的办公室,愁眉苦脸地对我说:“今天跟一位妇人谈崩了,我给她介绍一幢房子,她很满意,但嫌贵。我想尽办法要卖给她,而她一个劲儿地抵抗。真没办法,只好回来了。”那时,他自己开公司只有短短两个月的时间。
我立即说:“西德,马上乘车去见她,到她门口,赔笑脸,就刚才你的不礼貌,表示歉意。如果她邀请你进屋,你就慢慢地坐下来,不要拘束,用微笑来传达你的感情。如果过分强迫她买,她一定很不满,事实是明摆着的。因此,心情平静地聊聊家常,如果她的情绪好转的话,她的抵抗一定会减弱的。”
数小时后,西德又来到我的办公室,他春风得意地扬着手里的买卖契约书。他成功了。
不难想象,西德后来就是运用了安慰,减弱了顾客的反抗情绪,才做成了这桩买卖。
出奇制胜是王道
在常规方法不奏效的情况下,正面迎接挑战有时还会有意想不到的效果。