销售行为的成功性，很大程度上依赖于你对客户的了解程度。因此向客户提问的过程是你获取价值信息的重要过程。所以，你在客户面前尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题称为“开放式问题”，并通过这样的提问获得具有价值的信息，而这样的提问方式，需要客户做出大量的解释和说明，你只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如，“您要采购怎样的产品？”“您的购买目的是什么？”……这样客户就不得不说出更多的想法，从而使你了解客户的真实目的。
心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以你要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。比如，我们都知道，许多时候，客户是将电脑的经销商当作专家来看待的，销商人员要善于利用这一点，即使客户是保守类型的，也要通过有效的问答，使客户将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转换为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。
当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则，客户不知从何说起。所以，在提出这一开放式的问题时，销售人员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。
（4）用问题来引导客户
